Argumenter "juste" 1ere Partie : sur le fond
Un jeune commercial Nicolas . N qui a déja travaillé plusieurs années dans un pays européeen, et qui à mon avis, est promis à un bel avenir car, outre sa capacité à se remettre en question, il manifeste une forte détermination à développer ses compétences et habiletés m'a questionné sur l'art d'argumenter avec conviction et assurance.
A cette question, je reponds qu'une bonne argumentation repose tant sur la forme que sur le fond, sur la qualité et la pertinence des informations recherchées et recueillies dans les étapes qui précedent cette phase importante de tout entretien de négociation ou de recrutement.
Il paraît tellement évident que dès la prise de contact que se fusse en face à face ou au téléphone, il faille s'interesser à notre interlocuteur, que dans la majorité des entretiens on l'oublie...Tant il est vrai, qu'il parait moins anxiogène d'arriver le plus rapidement possible vers une présentation musclée par des arguments imparrables; présentation ou déballage ? Pourtant c'est cette méticuleuse recherche d'informations que mène le candidat ou le vendeur en fonction d'un des 4 profils* du recruteur ou de l'acheteur qui détermine largement le succès futur de la vente ou du recrutement !
Ainsi, à ce stade de l'entretien, nous devrons avoir clairement cerné le profil du client, son attitude et ses motivations personnelles et profesionnelles d'acheter ou de recruter. Donc nous disposons de toute les informations précises et validées sur :
- La situation actuelle de notre interlocuteur
- Ses objectifs et ceux de son entreprise ( qui officieusement peuvent diverger)
- Les AVANTAGES personnels et professionnels que nous allons déveloper
- La méthodologie adéquate que nous allons déployer ...
Par conséquent, il sera aisé d'élaborer une présentation de soi ou du produit et service qui deja concerne puis interesse et surtout réponde point par point au besoins de notre interlocuteur.
Besoins du reste exprimés par notre client ou recruteur et surtout besoin latent revelé et "creusé" par nos soins.
Enfin, tout bon argument qu'utilisent plus ou moins consciement les bons commerciaux se compose, comme chacun sait autour de l' A.P.A comme à la pêche :
- Atout majeur
- Preuve
- Avantage
Et comme à la pêche, on l'oublie dans 99 % des cas avant d'A.P.Ater à nouveau, il est primordial de recueillir et d'analyser le ressenti verbal et non verbal de notre interlocuteur. anisi l'argument suivant serat il validé ou choisit avec discernement.
Pour finir, à votre avis une bonne argumentation, est ce plutôt un beau monologue sur un mode affirmatif voire démonstratif ou un dialogue ?
Un jeune commercial Nicolas . N qui a déja travaillé plusieurs années dans un pays européeen, et qui à mon avis, est promis à un bel avenir car, outre sa capacité à se remettre en question, il manifeste une forte détermination à développer ses compétences et habiletés m'a questionné sur l'art d'argumenter avec conviction et assurance.
A cette question, je reponds qu'une bonne argumentation repose tant sur la forme que sur le fond, sur la qualité et la pertinence des informations recherchées et recueillies dans les étapes qui précedent cette phase importante de tout entretien de négociation ou de recrutement.
Il paraît tellement évident que dès la prise de contact que se fusse en face à face ou au téléphone, il faille s'interesser à notre interlocuteur, que dans la majorité des entretiens on l'oublie...Tant il est vrai, qu'il parait moins anxiogène d'arriver le plus rapidement possible vers une présentation musclée par des arguments imparrables; présentation ou déballage ? Pourtant c'est cette méticuleuse recherche d'informations que mène le candidat ou le vendeur en fonction d'un des 4 profils* du recruteur ou de l'acheteur qui détermine largement le succès futur de la vente ou du recrutement !
Ainsi, à ce stade de l'entretien, nous devrons avoir clairement cerné le profil du client, son attitude et ses motivations personnelles et profesionnelles d'acheter ou de recruter. Donc nous disposons de toute les informations précises et validées sur :
- La situation actuelle de notre interlocuteur
- Ses objectifs et ceux de son entreprise ( qui officieusement peuvent diverger)
- Les AVANTAGES personnels et professionnels que nous allons déveloper
- La méthodologie adéquate que nous allons déployer ...
Par conséquent, il sera aisé d'élaborer une présentation de soi ou du produit et service qui deja concerne puis interesse et surtout réponde point par point au besoins de notre interlocuteur.
Besoins du reste exprimés par notre client ou recruteur et surtout besoin latent revelé et "creusé" par nos soins.
Enfin, tout bon argument qu'utilisent plus ou moins consciement les bons commerciaux se compose, comme chacun sait autour de l' A.P.A comme à la pêche :
- Atout majeur
- Preuve
- Avantage
Et comme à la pêche, on l'oublie dans 99 % des cas avant d'A.P.Ater à nouveau, il est primordial de recueillir et d'analyser le ressenti verbal et non verbal de notre interlocuteur. anisi l'argument suivant serat il validé ou choisit avec discernement.
Pour finir, à votre avis une bonne argumentation, est ce plutôt un beau monologue sur un mode affirmatif voire démonstratif ou un dialogue ?
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