John CALOU : le consultant-formateur "boosteur" d'efficacité commerciale

Vive la diversité des profils dans une équipe !

Une équipe qui fonctionne bien est ce une équipe composée de clones ou plutôt d’individualités qui se complètent ?

A mon point de vue, la performance d’une équipe repose avant tout sur un savant équilibre des compétences et surtout sur l’adhésion de tous à des valeurs communes.
En effet, la diversité loin d’être un frein à la productivité catalyse les énergies, les habiletés de l’ensemble.

Existe-t-il des associations de personnes plus efficientes que d’autres ?

Pour ma part, je suis convaincu que chaque type de personnalité a sa place. Tout est plutôt question de timing dans le processus de mise en œuvre d’un projet. Des éléments introvertis seront très productif pour réfléchir, imaginer, créer. Alors que des membres plus extravertis seront beaucoup plus compétitifs dans les phases de négociation, d’animation de groupes projets.

J’ai constaté qu’en France, de part notre éducation et notre culture nous étions plus centrés sur les performances individuelles. Ce n’est pas le cas pour des membres américains ou japonais  qui ont des cultures plus holistiques. Voilà pourquoi des équipes multiculturelles sont souvent plus efficaces.

Encore faut-il respecter 3 règles de base :

Pour qu’une équipe fonctionne, il est donc indispensable :

• d’avoir un projet clairement défini en termes d’objectifs et de répartition des taches en fonction des habiletés.
  

• de désigner un leader qui soit légitime aux yeux du plus grand nombre. En effet les luttes de pouvoir sont désastreuses car elles handicapent la créativité du groupe.
  

• de nommer un médiateur qui soit en charge de veiller et de rappeler les procédures. Ne serait ce par exemple de favoriser l’expression de chacun, d’encourager l’implication.

Vive la diversité pour progresser mieux et plus vite ensemble. Qu’en pensez vous ?

Le 360° et ses limites

Après les challenges, voyages, stage de survie version Kho-Lanta, les sauts à l’élastique et autres inventives, place à l’évaluation à 360° qui s’est démocratisée dans bon nombre d’entreprises.

Elle permet à un manager d’être analysé en situation, par l’ensemble de son entourage professionnel (supérieurs, subordonnés, collègues …). Cela lui permet de mieux approfondir sa connaissance de lui-même, ainsi que de mesurer les décalages entre ses intentions et les conséquences induites.

Utilisée dès les années soixante par Merlin Gerin (Schneider Electric) précurseur dans beaucoup de cas en matière de management, cette évaluation a le mérite pour l’entreprise qui l’utilise en toute transparence, d’impliquer beaucoup plus l’encadrement. En effet, cela permet à chacun de s’exprimer et de fournir un état des lieux des plus réaliste en termes de potentialités car elle présente le manager en action sur le terrain.

Quelles sont les pré-requis de base pour que cette évaluation soit bénéfique : ?

• Que les cadres et les interviewés soient volontaires
• Que l’anonymat de chacun soit respecté
• Que le résultat soit absolument confidentiel

Il faut surtout que ce résultat débouche sur des préconisations précises et concrètes :

• Encouragements ;
• Proposition de formation ou d’accompagnement ...

Force est de constater que la mise en œuvre par un cabinet extérieur qui maîtrise l’exercice est beaucoup plus bénéfique.

Si le 360° a fait considérablement évoluer les modes de management, il ne faut pas oublier que la frontière entre évaluation et contrôle est très mince !

Vos témoignages seront les bienvenus !

Manager, c'est du rugby !

Qu'y a t'il de commun entre un terrain de rugby et l'entreprise ?

Les initiès, ceux qui se passionnent pour le "beau jeu" vous diront que manager fait appel au même esprit et aux mêmes valeurs. Il y a de cela un temps certain, en jouant modestement puis en évoluant en entreprise, j'ai pu apprécier ces similitudes :

1. Une implication profonde et totale de tous :
   En effet, une équipé qui gagne est une équipe qui se fédère autour d'un projet commun.Ce projet s'appuie sur la capitalisation de tous les talents des joueurs, de leur capacité à créer un lien puissant . Cela implique aussi tous les membre de l'encadrement et de la direction.
   
2. Une complémentarité qui farorise la maîtrise du jeu :
   Une équipe performante  est composée de joueurs aux gabarits très disparates . C'est de cette complémentarité de postes, de differents atouts physiques que nait l'osmose qui conduit à la victoire. Chacun à sa place fait progresser le jeu.
   
3. Une remise en cause permanente :
   

   Le rôle du coach ou du manager est bien d'analyser et de faire prendre conscience des efforts à fournir pour améliorer les pratiques individuelles et collectives et projeter les joueurs dans une dynamique positive. Le rôle du ccoach est de donner du sens, pour cela il doit avoir le courage aussi de sanctionner que de féliciter ses joueurs. C'est ainsi qu'il tempèrera les ardeurs individuelles au profit de la progression de toute l'équipe.

Rien ne peut arreter une équipe qui gagne ! Qu'en dites vous ?

L'Efficience Commerciale : réalité ou utopie ?

Vaste question !
Pour un consultant-formateur qui a capitalisé des compétences, des expériences et des habiletés pendant plus de 15 ans sur le terrain et qui a choisit de formaliser et de transferer ses modestes connaissances à un public de professionnels : managers opérationnels et commerciaux, la question reste entière et cruciale.

De part mon évolution professionnelle :  de simple technico-commercial à créateur d'entreprises, en passant par la direction commerciale, et de part également, les nombreux échanges fructueux que j'ai pu avoir avec des décideurs, des managers, des commerciaux d'horizons divers tels que la banque, l'assurance, la finance , la distribution spécialisée et l'industrie, je serais tenté de dire que l'efficience commerciale reste un objectif plus ou moins accessible mais toujours convoité.

L'efficience commerciale rime avec gestion de la relation et satisfaction client. Pour moi, elle caractérise tout le cycle de vie des produits et services proposés. Dès l'étude des besoins, elle devrait guider les choix et les décisions de tous les acteurs de l'entreprise. L'efficience loin d'être "artifice" est bien un minimum requis pour conquérir, satisfaire et fidéliser une clientèle de plus en plus segmentée et hyper sollicitée. Pas plus qu'elle ne soit, à mon point de vue, contraignante, l'efficience commerciale favorise la mise en oeuvre et le succès de toute politique commerciale.

Ce blog et cette première note préfigurent un carrefour de réflexions, de propositions et d'échanges pragmatiques et enrichissants de part leurs caractères opérationnels et facilement applicables.

Une "mine" de concepts stratégiques et opérationnels, mais aussi et surtout de méthodes, d'outils et d'astuces pour développer l'eficience commerciale.

Mon objectif principal est de faire partager ma passion pour le commerce avec le plus grand nombre de managers, de commerciaux, de responsables de formations commerciales, et de cabinets de formation.

L'échange engendre la croissance et la réussite ...